Il y a une vingtaine d'année (j'ai 30ans) mes parents avaient l'habitude d'aller en week end en Bourgogne, en Champagne ou en Alsace. Et à 10 ans j'ai commençé à comprendre un peu mieux ce qu'était ce liquide au goût bizarre que buvaient les grandes personnes. Aussi, j'ai visité mes premiers domaines, rencontré mes premiers vignerons...

Au fur et à mesure de ma scolarité je me suis orienté vers l'agriculture, puis l'horticulture paysagiste. Mon BTS en poche j'ai travaillé un temps en Alsace, redécouvrant une nouvelle fois cette région que j'avais apprécié quelques années auparavant. Tout seul, j'ai retrouvé le chemin des caves.

Et puis, lorsque j'ai commençé à apprendre le commerce à l'ESC à Reims, j'ai fait mon premier stage dans un hypermarché...et de fil en aiguille je suis devenu manager d'une épicerie d'un gros hypermarché...l'objet de tous les sarcasmes des amateurs de vins. Et mon rayon vin etait particulièrement important: plus de 1000 vins différents, 2 millions à chaque foire aux vins (Mars et fin Septembre). Avec un prix de vente moyen à la bouteille de 30F. Bref, j'ai vu partir sous mes yeux, dans mon magasin et dans les caddies de mes clients plus de 500 000 bouteilles par an. Même si le vin n'occupait qu'un quart de mon temps de travail, il a été ma première motivation.

J'ai plusieurs fois aussi selectionné, trié, classé, refusé, bloqué, reservé, négocié des vins pour les foires aux vins, les catalogues étant tirés au global à près de 250000 ex pour 4 grosses villes.

Une foire aux vins se prépare environ six mois à l'avance par des appels d'offres auprès de négociants attitrés et auprès de sociétés chargées de representer les propriétaires récoltants. Ensuite la sélection se fait en jugeant la qualité visuelle de l'étiquette. Oui, bien avant de vérifier la qualité gustative, on contrôle la lisibilité de l'étiquette et les mentions apparentes. Une dégustation rapide des crus permet de relever l'absence de gros défauts, et d'attribuer les coups de coeur.

Une partie de négociation ferme intervient avec les courtiers ou les commerciaux pour réserver la quantité la plus importante des millésimes les plus anciens ou des bouteilles qui, avec un prix vu à la baisse, seront coup de coeur.

Trois mois avant la date de sortie du prospectus, une agence de publicité est chargée de la conception du catalogue. Recevoir les échantillons pour photo, les classer et organiser la prise de vue est un exercice périlleux, sans parler des corrections avant impression.

Les propriétaires récoltants ou même les négociants sont très mal organisés, une fois sur trois il y a une erreur dans l'échantillon livré, surtout de millésime. C'est pourquoi parfois on trouve des millésimes corrigés par un griboullage, rectifiés à l'etiqueteuse ou retouchés à la gravure.

Une fois les lots bloqués, un transporteur est affreté pour aller chercher la marchandise et la rapporter quinze jours avant la date de démarrage du prospectus.

Ainsi j'ai commençé mes premiers achats. Je vous parlerai essentiellement des vins de Bordeaux, ils représentaient 50% des ventes (en chiffre d'affaire). Pendant la 'crise 98-99' la participation est redescendue à 40%.

Les premiers coups ont portés sur les millésimes 88 et 89 comme le Château Pseudovin en Listrac Médoc à 39FF acheté en queue de lot. Une queue de lot est le restant d'un volume non acheté par un client mais qui était pourtant réservé. Il arrive ainsi que plusieurs palettes soient bradées sur des volumes qui vont, pour l'intégralité du lot, de 5000 bouteilles à 15 000. Le vin était complètement mort avec une couleur bien tuilée, le nez était plutôt plaisant, mais la bouche n'en pouvait plus. Et bien ce vin s'est très bien vendu. Près de 1200 bouteilles par magasin en quelques jours.

Un négociant m'a vendu un Château Pseudovin 88 (au château réel inexistant) en Pauillac. L'étiquette étant carrément invendable, j'ai eû le droit à une étiquette refaite dans le plus pur style Giscours (c'est ce qui ce vend le mieux en graphisme !) pour un volume de 5000 bouteilles. Il fût mis en bouteille rapidement pour être livré juste avant la foire aux vins d'automne. Le vin, bien que « vivifié », était de qualité médiocre .

Ce n'est pas le seul exemple. Le Ch Pseudovin 92 un cru bourgeois de Saint Estèphe qui avait mal vécu son éprouvant millésime a attiré bon nombre de client à 30FF, près de 1800 bouteilles vendues rapidement. Une étiquette Or sur du marron, la mention Cru Bourgeois, et c'est parti....

Le célèbre négociant qui s'appelle Celliers du Château Pseudovin pour la GD n'a pas hésité à en vendre à ses restaurateurs. J'en ai depuis souvent vu dans des restaurants aux environ de 120FF la bouteille.

Le critère d'appréciation de la majorité des clients est basé sur : l'étiquette comme déjà dit, la mention élevé en fût de chêne et cru bourgeois, la bouteille lourde, la petite caisse en bois estempillée et ensuite le millésime, dans une appellation sympa. Si tout ça est en Bordeaux, c'est au moins 2000 bouteilles d'assurées. J'ai plusieurs fois fait des coups sur le Ch Pseudovin en 1ères Côtes de Blaye à 149FF la caisse de 6. Des ventes de 500 caisses dans chaque magasin.

Une fois presque pour m'amuser, je voulais trouver la bouteille parfaite. Et bien à force de chercher, mon choix s'était porté sur un Château Pseudovin 95 1eres Côtes de Blaye élevé en fût de chêne, capsulé récoltant, avec une très belle étiquette, et une médaille d'or au Concours de vins d'Aquitaine. Le vin ma foi, était correct. Lors de la gravure du catalogue, je me suis permis, par défi, d'ajouter une mention « vin de garde » qui était, j'en conviens, exagérée. Le tout pour 29FF. Et bien, même si le pari était facile, le vin a fait un carton.

Dès le quatrième jour de foire aux vins, les quatre magasins étaient en rupture. Les client étaient vraiment mécontents, à mon plus grand regret. Je leur proposais d'autres vins «à prix intéressant », mais rien à faire, ils voulaient le Château Pseudovin. Comment savoir d'avance que les 8000 bouteilles seraient épuisées en quatre jours ? Le cinquième, les Fraudes (la célèbre DGCCRF) représenté par Mme M. étaient à l'entrée du magasin pour un contrôle complet du prospectus. Le procès verbal signé, elle m'a garanti sa présence systématique à chaque prospectus (durant « notre liaison », elle n'a d'ailleurs jamais manqué une occasion). Quatre mois après je recevais un avertissement sévère. Mais je n'ai jamais comparu durant ces quatre ans...Un procès verbal m'a suffit.

La négociation âpre avec les commerciaux de chez Pseudovin m'a permis de vendre le Ch Pseudovin 94 Graves rouge (propriété de la famille Pseudovin) à près de 3000cols dans mon magasin et plus de 8000 sur l'ensemble de mon groupe. Ca a fait d'ailleurs fait du grabuge au sein de la direction commerciale lorsque la famille s'est rendu compte du prix : 29FF...

Mais c'est parfois la famille qui vend. Comme du Ch Pseudovin 86 en Saint Emilion Grand Cru bradé à 69FF, parce que les enfants du défunt Baron Pseudovin voulait rapidement récuperer du cash. J'ai acheté le lot de 6000 bouteilles rapidement en deux coups de téléphone et payé à reception des bouteilles. Un coup de coeur dans le catalogue de foire aux vins !

L'un des sports favoris des acheteurs de vins est de trouver des vins 'interdits de GD'. Je ne parlerai pas des faux 'interdits' comme Ch Patache d'Aux ou Ch Tour du Haut Moulin, qui s'achètent facilement. Mais si on contacte des petites structures commerciales et que l'on paye comptant alors on peut tout acheter. J'ai vendu du Montus Cuvée Prestige à 69FF, ou même les vins de Chapoutier et je n'ai jamais fait une saison de beaujolais nouveau sans Georges Duboeuf.

Mais difficile de trouver plus de 60 bouteilles de champagne Bollinger.

Il est plaisant de travailler avec des propriétaires récoltants réguliers, en instaurant un climat de confiance. Michel Chevillon et Claude Chonion (Bourgogne) sont mes préférés. Mais aussi Jean Marc Brocard (Chablis) ou Michel Girard (Sancerre) qui ont travaillé régulièrement avec mon groupe de magasins, en proposant des vins de très bonne qualité aux tarifs abordables.

Par contre quelques propriétaires essayent de lacher des lots de piètre qualité. Comme par exemple Jean Pseudovin avec ses Ch Pseudovin, Ch Tour Pseudovin en Saint Estèphe jamais vendu par le même négociant. Les échantillons livrés sont toujours de très bonne qualité. 4 mois après le vin reçu est pitoyable avec un taux de bouteilles bouchonnées incroyable. On peut les apercevoir dans divers catalogues d'enseignes différentes.

Je me suis fait avoir aussi avec un lot alléchant de 600 Ch Pseudovin GC blanc 87 Graves à 60FF. Le vin outre son millésime attirant pour le néophyte était véritablement délavé. Mais il s'est quand même vendu. Je ne suis pas le seul à m'être fait berner sur la qualité du vin, vu la présence fréquente de vieux millésimes de Ch Pseudovin sur les foires aux vins. Mais en final, je regrette que ce soit le client qui en patisse. Mais quoi faire de ces bouteilles ?

Les Bordelais rentrent bien dans la danse, en proposant des seconds vins spécialement pour la GD. Comme par exemple le Ch Grand Puy Ducasse qui vend sur la place son Prélude à Ducasse en deuxième vin. Pour la GD, c'est le Ch Artigues Arnaud qui est proposé en second vin. Mais pour m'encourager à lancer cette 'marque' et en faire de la publicité, le négociant en charge de ces volumes, m'avait généreusement vendu à très bas prix du Ch Grand Puy Ducasse, en retenant juste ma promesse de ne pas faire de publicité dessus.

Les autres appellations ne sont pas en reste. Comme les viticulteurs de Sancerre qui ont surfé sur la mode du Sancerre rouge en proposant des vins clairs et sans bouche à un prix bien trop élevé.

Mais les vins sont aussi parfois difficile à vendre. Je me suis fait piéger par un lot de 1200 bouteilles de Demoiselle de Sociando Mallet 93 quasiment invendables, malgré la très bonne qualité du produit, à 35FF, qui me sont resté en stock plus d'un an. Ou même l'excellent Ch Tirecul La Gravière 93 Monbazillac à 75FF sur un lot de 120 bouteilles, avec seulement 4 de vendues durant les trois semaines de prospectus.

Les champagnes sont difficiles à travailler car depuis longtemps les grandes maisons sont passées sur une vue

mondiale, bien emmenées par les sociétés du groupe LVMH. Tout cela pour conduire à l'inévitable augmentation des prix à la veille de l'an 2000. Les lots étaient déjà définis un an à l'avance par enseigne et par magasin, par le staff commercial des maisons les plus prestigieuses. Pas pratique de négocier, en sachant que mon magasin aurait à vendre 600 bouteilles de Lanson et seulement 300 bouteilles de Mercier pour célebrer la nouvelle année. Durant tout le début d'année 99, il a été difficile de s'approvisionner, les sociétés redoutant un stockage incontrôlé. Certainement que nous avons récolté là le fruit des années précédentes ou le champagne a été vendu 49FF la bouteille.

Ces quelques faits se sont passés entre avril 95 et juin 99, date à laquelle j'ai quitté mon travail. Il est difficile de faire le métier de sa passion et je la vis bien mieux maintenant. Quand je déguste, je ne regarde plus l'étiquette en réflechissant à l'infatigable rapport qualité prix ou a un futur approvisionnement. Je me fais simplement plaisir.